Todo negócio ou organização sólida precisa de uma proposta geral única de vendas/valor (USP/UVP), mas as ofertas individuais também precisam de uma para diferenciá-las dos produtos/serviços concorrentes. Ao esperar conquistar clientes com requisitos específicos, uma explicação direta de por que você acredita que sua opção é a melhor pode ajudá-lo a percorrer o último quilômetro para obter uma transação. Isso pode exigir um exame de consciência e colocar-se no lugar de um cliente, perguntando: “Quais desses fatores me fariam sentir melhor ao escolher este produto/serviço?”
Narrativa
Você pode contar uma história melhor do que a do seu concorrente sobre por que se tornar seu patrono é uma escolha positiva? É a história de origem do seu negócio, o fato de sua operação ser familiar, estar no mercado há mais tempo, com um histórico de excelência na satisfação do cliente e ser mais inclusiva e diversificada? Ou a melhor história é como essa oferta contribuirá para a vida do cliente? Isso os tornará mais felizes, mais seguros, mais inteligentes, mais saudáveis, mais confortáveis, etc.? Palavras, imagens e vídeos que ajudam o visitante a imaginar que sua vida está melhorando podem fazer maravilhas. Freqüentemente, são as próprias palavras de seus clientes que contam as melhores e mais identificáveis histórias.
Preço
Em muitos casos, as pessoas simplesmente compram encontrando o preço mais baixo, mas para clientes e transações com maior intenção, uma explicação de um preço mais alto pode ajudar. Por exemplo, se uma peça de roupa que você oferece custa US$ 150, mas roupas semelhantes custam metade desse preço, explique o porquê. É que você paga aos seus trabalhadores um salário digno? Será que o tecido é feito nos EUA? Será que a qualidade do tecido é mais durável, resolvendo a grande questão do fast fashion? Será que a construção da peça é mais difícil, com acabamentos e detalhes mais sofisticados?
Ética
Existem padrões específicos de práticas verdes ou de direitos humanos na produção de sua oferta que os concorrentes não aderem? Você é capaz de fazer um apelo atencioso aos clientes cuja escolha é resultado de sua ética pessoal e de preocupações com o bem-estar do meio ambiente ou de outras pessoas? Existe algo na missão do seu negócio que sustenta cada produto e pode comover corações e mentes?
Filantropia
Uma porcentagem de seus ganhos vai para apoiar uma causa com a qual seu público se preocupa, o que significa que eles podem se sentir ainda mais satisfeitos com o fato de o dinheiro que gastam ser um benefício adicional para a sociedade, além de uma mera transação?
Ligações
Tornar-se cliente da sua empresa confere vantagens adicionais, como acesso a ofertas especiais, adesão a uma comunidade social, um valioso programa de fidelidade, descontos em produtos relacionados, garantias vitalícias, suporte humano real vs. seu cliente é diferente de ir para outro lugar?
Localização
Anteriormente, mencionei que os modelos de negócios de varejo podem enfrentar o desafio mais difícil de se diferenciarem de maneira real dos concorrentes; se você oferece os mesmos produtos que vários concorrentes online, muitas vezes isso pode se resumir a uma mera comparação de preços para os clientes. A localização, no entanto, muda o jogo. Se você possui uma agência física onde o cliente pode adquirir um produto rapidamente ou recebê-lo no mesmo dia, diminuindo o tempo de espera e o risco de roubo, então este é um UVP forte para o seu cenário.
